En la actualidad, cuando acudo a una sucursal bancaria para informarme sobre un producto de ahorro o inversión, suelo aplicar mi experiencia como empelado de banca. Existen una serie de preguntas que en seguida alertan al comercial de la oficina haciéndole saber que conoces como “funciona esto”. De esta forma ya aplicas un pequeño filtro sobre posibles servicios, productos o cláusulas que puedan “colocarte”. Evitas que solo te inviten a conocer los productos que tienen en campaña, que serán los que les computen al equipo de la oficina, dentro de sus objetivos semanales, mensuales y trimestrales.
La precaución debe mantenerse hasta el final. Con está pautas conseguiremos satisfacer nuestras necesidades y conseguir nuestra meta:
1* Conocer nuestro objetivo. Aunque parece una obviedad, habitualmente, cuando trabajaba en banca, me encontraba clientes o no clientes que su intención era obtener una rentabilidad para sus ahorros, sin ninguna reflexión más. Aunque esa es la finalidad, es necesario ir al detalle de nuestra necesidad, valorando el horizonte temporal, perfil, volatilidad asumible, obligaciones financieras, familiares…
El resultado son comentarios como: “quiero algo con mucha rentabilidad, pero sin riesgo”, algo a lo que aspiramos todos, sin embargo, comprobaba en el expediente del cliente que mantenía un plan de pensiones con un riesgo (volatilidad) significativo. O que adquiría un producto muy rentable, sin riesgo a priori, pero con fuertes barreras de salida (no podía rescatarlo nunca), un tiempo de compromiso demasiado alto (perdiendo oportunidades de mercado) y además no estaba cubierto por el fondo de garantía de depósitos.
Hay que evitar ir al banco a ver lo qué hay. Es necesario realizar un filtro del grupo de productos de ahorro e inversión que más de adecuan a nuestras inquietudes, realizado por nosotros, a la espera de analizar las características de los que nos ofrezcan y comparar precios entre entidades. Así conseguiremos encontrar los productos de mayor valor para nosotros y evitaremos adquirir otros que no satisfaga nuestras expectativas.
2* Preguntas comprometidas. Existen una serie de cuestiones que provocan desconcierto al comercial de la sucursal. Es cierto, que en ocasiones pueden responderte con falta de sinceridad, pero comprobarás como se incomoda. Pueden ser generales, como por ej. ¿usted o su familia ha invertido sus ahorros en este producto que me ofrece? En las diferentes sucursales en las que he estado, todas ellas de gran tamaño, el equipo de la oficina, en su mayoría, no compraba ni recomendaba a su círculo personal los productos que vendíamos. Sobre todo, en productos de ahorro e inversión, así como tarjetas visa con pago aplazado y diferentes tipos de seguros generales.
Existen otro tipo de preguntas incomodas más concretas que ya dependerían del grupo de productos en el que estuviéramos enfocados. Dirigidas principalmente al detalle de los tres pilares del ahorro e inversión: rentabilidad, volatilidad (riesgo) y liquidez. Por ej. Era frecuente atender a clientes que le habíamos vendido un fondo de inversión de nuestra gestora (por supuesto, no teníamos más variedad), de esos que casi nunca ganan. Menos de un 5 por ciento de los clientes me formulaban preguntas incomodas como por ej. ¿Qué comisión me cobráis por la gestión de mi fondo de inversión? ¿Mi fondo de inversión suele superar al índice de referencia? (si no es así, en la mayoría de los casos, la gestora destruye valor, por tanto, las comisiones que cobran por la gestión no son justas, a mí parecer).
3* Documentación. Es imprescindible recoger la oferta personalizada que nos ofrezca, del grupo de productos de ahorro e inversión en los que estemos interesados, donde aparezcan las características y posibles beneficios extraordinarios (bonificaciones). Esta información por escrito será la que tenga valor, el resto de la conversación se la lleva el viento. No hace falta que lo diga un exempleado de banca para reconocerlo, podemos acudir un día a los juzgados y la frase “el comercial de banco me aseguró que este producto nunca perdía…” es la más escuchada de todas.
Entre bambalinas bancarias, es sabido, la cantidad de comerciales que enmascaran las cláusulas y características “menos buenas” entre la ingente cantidad de documentación que te presentan para firmar. Todo esto entre una calidad y afectuosa conversación.
Tras recoger las ofertas por escrito, es necesario comparar las características de las diferentes entidades, en igualdad de condiciones, es decir, peras con peras, manzanas con manzanas. Utilizando variables comunes, como la TAE, % de volatilidad, quintiles en fondos de inversión….
Principalmente con estos tres mandamientos serás tú quién guíe la negociación evitando muchos quebraderos de cabeza futuros y aumentando la posibilidad de acertar en la adquisición de productos y servicios bancarios.
No olvidar, muy importante, la preparación. Tras la lectura de nuestras necesidades financieras, se hace imprescindible identificar el grupo de productos que más se adapten a nuestro objetivo, que será exclusivamente en los que estemos interesados. Si vamos a la deriva, el banco te guiará exclusivamente hacia los productos en lo que estén interesados para cubrir sus objetivos. Que poco tendrán que ver con tus aspiraciones.
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