Principalmente en productos de inversión y ahorro es necesario hacer un seguimiento de la evolución del producto para ser capaz de adaptarse a los diferentes momentos del mercado.
En mi época en banca, me encontré más veces de las que me hubiese imaginado, planes de pensiones de clientes vinculados a la sucursal, incluso algunos de ellos atendíamos periódicamente, que mantenían sus planes de pensiones a la deriva, sin destino, sin estrategia, con falta de gestión del gestor de la oficina, motivado, en muchos casos, por el elevado volumen de trabajo de las sucursales. También, ocurre, que las entidades no tengan alternativas que ofrecer, al vender solo los productos de su gestora, reduciéndose el abanico y perdiendo el cliente multitud de oportunidades en productos similares con una evolución superior.
Existe una pequeña orientación cuando los clientes contratan un plan de pensiones o lo traspasan desde otra entidad. Sin embargo, al día siguiente el equipo de la sucursal continúa con la actividad comercial. Se pierde el seguimiento y la capacidad de adaptarse a los continuos cambios que sufre la economía además de los diferentes perfiles que podamos ir adquiriendo en sucesivas etapas.
La alerta viene cuando el cliente acude a la sucursal y protesta por la evolución de sus ahorros acreditado en la carta que recibe del banco. Frases como “después de todo estos años, mi plan de pensiones no ha ganado nada” son las afirmaciones más repetidas. Otras veces es el cliente, tras recibir una oferta en forma de bonificación por parte de la competencia, cuando acude a la sucursal a informarse y se sorprende de la indiferencia en la gestión que sufre sus ahorros.
Evidentemente, esto no ocurre con aquellos planes de pensiones de mayor envergadura. Esto se encuentra en constante revisión por parte del director de la oficina y empleados formados para atender a este tipo de clientes. Además de conseguir sus planes de pensiones mayor rentabilidad al soportar comisiones más bajas, movidas exclusivamente por el volumen del patrimonio.
Otra de las cosas que más me llamaba la atención, era los motivos por los que los clientes trasladan sus planes de pensiones a la competencia. Un de ellos, que acabamos de hablar, es el sentimiento de indiferencia en la gestión del plan de pensiones, la fata de proactividad por parte del equipo de la sucursal. Muy legítimo, que además he vivido desde primera persona. Otro suele ser por falta de rentabilidad durante un período de tiempo. También legítimo, aunque pierde el sentido cuando compruebo, que muchos de las salidas de planes se dirigen a otro peor. Esto es debido por la segmentación de la información que ofrece el comercial para captar el plan. Las rentabilidades acumuladas pueden recogerse con tramos de tiempo manipulables. Es decir, en lo que va de año puede estar generando una rentabilidad muy buena, pero en el histórico, ser de los peores de su gama. Y el último motivo más repetido, suele coincidir con el final de año, con la guerra de bonificaciones entre entidades. Menos legítimo sino se tiene en cuenta el resto de características, y me consta, que en muchas ocasiones se les da menos énfasis.
A continuación, indico lo que hay que conocer principalmente para una buena elección de un plan de pensiones, así como de su revisión una vez contratado:
1* En qué posición se encuentra dentro de su gama. Ranking de planes de pensiones similares en el sistema.
2* Rating Morningstar, de una a cinco estrellas.
3* Evolución frente a su índice de referencia (benchmark). Crea o destruye valor.
4* Comisiones
5* Quintil de rentabilidad
6* Quintil de volatilidad (rango)
7* Rentabilidades pasadas no garantizan rentabilidades futuras
8* Seguimiento constante de su evolución y adaptación al mercado.
9* En caso de ser garantizado u objetivo de rentabilidad, previsión de la curva de tipos para intuir la evolución del producto.
Después de esto podemos analizar las posibles bonificaciones que ofrezcan, que recuerda, le acompaña un compromiso de permanencia de varios años.
Si quieres una segunda opinión sobre tu plan de pensiones, indícanos el nombre y te aclaramos todas las características, evolución y calidad del producto.
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